“Tanto ormai… ho già fatto il mio.”
Se sei un manager o un responsabile rete nel settore finanziario o assicurativo, probabilmente hai sentito questa frase più di una volta. Come riaccendere la motivazione nei consulenti senior?
I consulenti con più anzianità lavorativa sono spesso una colonna portante della rete: hanno esperienza, competenze consolidate e una relazione di fiducia con i clienti. Ma capita – non raramente – che abbiano perso lo slancio, smarrito l’entusiasmo, rallentato sull’attività commerciale. In particolare, sulla raccolta.
Cosa succede? E perché “spingerli” non funziona?
Molti manager cercano di riattivare la motivazione con leve economiche o richiami alla responsabilità. Ma spesso non basta. Questo perché la motivazione dei senior non è più legata al bisogno di “dimostrare” o di “ottenere”, quanto al bisogno di significato.
💡 La chiave è capire che la motivazione cambia con l’età e con la fase di carriera.
Chi è nella fase iniziale cerca stimoli, crescita, status. Chi è nella fase intermedia punta alla stabilità e al riconoscimento. Chi è nella fase matura, invece, cerca senso, libertà, identità.
Per questo, il ruolo del manager non è “spronare”, ma ascoltare e ridefinire l’ingaggio su nuove basi. I bisogni da intercettare sono:
Evita “Perché non raccogli più?”, chiedi invece: “Cosa ti farebbe dire, a fine giornata: oggi è andata bene?” Questa domanda apre spazi di senso, non di colpa.
Non tutti vogliono continuare a vendere, ma molti vogliono lasciare un’eredità professionale. Puoi coinvolgerli come:
A volte basta essere ascoltati per riaccendere un desiderio sopito. Ma serve tempo, presenza e intenzione.
Un percorso di coaching, individuale o di team, può aiutare a far emergere nuove motivazioni, riformulare gli obiettivi e riposizionare i senior in ruoli coerenti con il loro potenziale attuale.
Non si tratta di cambiare le persone. Ma di rileggere la loro storia professionale con uno sguardo nuovo, utile anche alla crescita della rete.
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Mi chiamo Roberta Sala aiuto Consulenti Finanziari e Manager a migliorare le loro performance e raggiungere i loro obiettivi professionali e personali.