In un contesto in cui tutto si muove veloce — obiettivi, priorità, richieste — la capacità di ascolto empatico diventa una leva di leadership fondamentale. Proprio nei momenti di maggiore pressione, l’ascolto è una delle competenze più potenti per chi guida persone o lavora in relazione con i clienti.
Ascoltare davvero non significa semplicemente “sentire ciò che l’altro dice”, ma creare spazio perché l’altro possa esprimersi, comprendendo anche ciò che non viene detto. È un gesto di attenzione, ma anche di leadership.
Nel lavoro dei consulenti e dei manager di rete, l’ascolto è ciò che permette di capire il cliente oltre il prodotto, il collaboratore oltre la performance, il collega oltre il ruolo.
Carl Rogers, uno dei padri della psicologia umanistica, parlava di ascolto empatico: la capacità di sospendere il giudizio per comprendere davvero l’esperienza dell’altro.
Daniel Goleman, con il concetto di intelligenza emotiva, ha dimostrato che la leadership più efficace non è quella che impone, ma quella che sa sintonizzarsi con le persone, attraverso empatia e presenza.
Nelle reti commerciali, questa si traduce in una competenza chiave: la presenza relazionale. Un manager che ascolta davvero genera fiducia. Un consulente che ascolta davvero costruisce valore.
L’ascolto è il primo passo per ogni forma di influenza positiva: solo comprendendo i bisogni reali dell’altro possiamo orientare, motivare o aiutare a decidere. Su questo punto, consiglio un approfondimento in questo mio articolo di qualche tempo fa: Risoluzione dei conflitti attraverso la comunicazione non violenta.
Siamo abituati a interagire in modo veloce, con l’obiettivo di rispondere, convincere, spiegare. Ma ascoltare richiede rallentare, anche solo per qualche secondo, e questo spesso mette a disagio.
Nel mondo finanziario, poi, la competenza tecnica è così centrale che rischia di sovrastare quella relazionale: il rischio è di rispondere subito con la soluzione, senza lasciare spazio alla comprensione.
Eppure, i clienti e i collaboratori ricordano meno ciò che abbiamo detto e molto di più come li abbiamo fatti sentire ascoltati.
Per allenare l'ascolto empatico non servono tecniche complesse. Bastano piccoli comportamenti coerenti, che con il tempo diventano abitudini di leadership.
Prova un piccolo esperimento nella prossima riunione o colloquio con un collaboratore o un cliente: impegnati a parlare la metà del tempo e a fare una domanda in più del solito. È un modo semplice per spostare l’attenzione dal “dire” al “capire”.
Con il tempo, noterai che le persone intorno a te si aprono di più, portano idee, chiedono chiarimenti e si sentono valorizzate. È il segno che la fiducia si sta rafforzando.
Coltivare l'ascolto empatico è una scelta di leadership.
Significa decidere di creare uno spazio in cui le persone possano esprimersi, crescere e collaborare.
Per un consulente o un manager, è la base su cui costruire relazioni di fiducia e risultati duraturi.
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