Nel mondo della consulenza finanziaria e assicurativa, la capacità di costruire relazioni durature e di qualità è spesso vista come sinonimo di ascolto, empatia e disponibilità. Tutto vero. Ma esiste un'altra competenza, spesso trascurata, che fa la differenza tra un bravo professionista e un consulente davvero efficace: l’assertività.

Cos’è davvero l’assertività?

Essere assertivi non significa imporsi o forzare l’altro. Non è né aggressività né compiacenza. L’assertività è la capacità di esprimere con chiarezza i propri bisogni, obiettivi e limiti, nel rispetto di sé e dell’altro. In pratica, è saper dire sì quando lo si vuole davvero e no quando è necessario. È la capacità di mettere un punto. Di chiudere una trattativa con un cliente quando non è più utile o sostenibile, di porre un limite temporale a un candidato che non decide. Di affermare la propria posizione con fermezza, senza perdere la relazione.

Le domande giuste da porsi

Ogni consulente e ogni manager dovrebbe fermarsi periodicamente e chiedersi:

• Sto difendendo il mio tempo, il mio valore e la mia proposta con chiarezza?
• Quanto spesso rimando una decisione per paura di perdere il cliente, il consulente, il prospect, in candidato?
• Quali segnali mi fanno capire che sto cedendo troppo terreno nella relazione?
• Riesco a chiudere una trattativa con eleganza e determinazione, senza senso di colpa?

Queste domande non sono comode, ma sono necessarie per riconoscere i propri automatismi e iniziare ad agire in modo più intenzionale.

Quando essere assertivi fa la differenza

Ci sono momenti precisi in cui l’assertività è una leva strategica:

• Nella definizione dei confini: dire chiaramente fino a dove ci si può spingere, cosa è negoziabile e cosa no.
• Nella gestione delle obiezioni: ascoltare davvero l’altro, ma poi riportare il focus su ciò che conta, senza farsi trascinare in dinamiche dispersive.
• Nella chiusura della trattativa: saper porre un termine, quando è il momento, anziché continuare a rimanere “in sospeso”.

Essere assertivi premia perché trasmette professionalità, sicurezza, coerenza. Chi è assertivo diventa un punto di riferimento affidabile per il cliente.

Per essere assertivi, bisogna lasciare andare la paura di non piacere.

È quella paura sottile e persistente che ci spinge a compiacere, a evitare i conflitti, a diluire i messaggi scomodi, a dire sì anche quando sentiamo un chiaro no dentro di noi. È la paura che il cliente si arrabbi, che il collega si chiuda, che il capo ci giudichi. In altre parole: la paura di perdere la relazione.

Ma c’è un paradosso potente: più cerchi di piacere a tutti, meno ti fai rispettare. L’assertività non rompe le relazioni, le qualifica. Le rende autentiche, basate sul rispetto reciproco.

Quando lasci andare la paura di non piacere, guadagni libertà, chiarezza e autorevolezza.

E quando è giusto lasciar andare?

L’assertività include anche il coraggio di accettare che non tutte le relazioni sono da salvare. Insistere con un cliente che non riconosce il valore della consulenza, o prolungare una trattativa sterile per timore del rifiuto, rischia di drenare tempo, energia e lucidità. A volte, il gesto più potente è dire: “Questo non fa per me”, e liberarsi per poter dire sì a nuove opportunità più allineate.

Perché un coach può aiutarti

Allenare l’assertività non è un esercizio teorico: è un cambiamento di postura, di mentalità, di linguaggio. Un coach ti aiuta a:

• riconoscere i tuoi pattern comunicativi automatici;
• rafforzare la tua identità professionale;
• sperimentare nuove modalità per affermare la tua autorevolezza, senza perdere la connessione con l’altro.

Se vuoi diventare un consulente o un manager che sa quando insistere e quando lasciare andare, forse è il momento di lavorarci davvero. Non da solo. Con un coach al tuo fianco.

Ti interessa approfondire questo tema con un percorso personalizzato? Parliamone.