Ho recentemente letto il libro di Thaler e Sunstein "La spinta gentile", edito da Feltrinelli. Dell'intero trattato, molto interessante, oggi vorrei porre la vostra attenzione sulle distorsioni ed errori nei quali la nostra mente spesso si imbatte.

Partiamo dal fatto che, come noto, il nostro cervello ospita due sistemi cognitivi diversi, uno intuitivo e automatico, l'altro riflessivo e razionale. Chiameremo il primo "sistema impulsivo" e il secondo "sistema riflessivo".

Il sistema impulsivo è rapido, è o viene percepito come istintivo, e non fa nulla di ciò che solitamente viene associato alla parola pensare. E' incontrollato, spontaneo, associativo, rapido, inconsapevole, abile. In pratica, quando ci scansiamo per evitare una palla che ci viene lanciata all'improvviso o quando ci arrabbiamo per torto o ci inteneriamo per un cucciolo, usiamo il nostro sistema impulsivo. Ad esso sono associate le parti più antiche del cervello, quelle che ci accomunano ai rettili.

Il sistema riflessivo è più ponderato e consapevole. E' controllato, meditato, deduttivo, lento, consapevole, ligio alle regole. Lo usiamo per risolvere calcoli matematici complessi, per stabilire l'itinerario di un viaggio o decidere a quale facoltà iscriverci.

Le persone parlano la propria lingua con il sistema impulsivo, mentre si sforzano di parlare una lingua straniera usando il sistema riflessivo. Il sistema impulsivo, inizialmente, non ha idea di come si giochi a golf o a tennis; tuttavia dopo ore e ore di pratica un giocatore di golf esperto riesce a evitare la riflessione e ad affidarsi al sistema impulsivo. Il sistema impulsivo può essere addestrato con numerose ripetizioni.

Tutti noi, spesso, ci affidiamo a "regole pratiche" che ci consentono di prendere decisioni facendo interagire i due sistemi. In particolare Tversky e Kahneman hanno individuato tre euristiche (ancoraggio, disponibilità e rappresentatività) e le possibili distorsioni associate a ognuna di essa. Vediamole.

Ancoraggio - per prendere una decisione o fare previsioni ci si affida a un elemento di nostra conoscenza, usandolo come ancora per successivi aggiustamenti. Le distorsioni si possono avere sia per aggiustamenti insufficienti, sia per ancore irrilevanti. Ad esempio, per stimare il numero di abitanti di una città X, penso alla mia (di cui conosco il numero) e aggiusto questo dato con l'idea di quanto essa sia più grande o piccola di X.

Il tema è che le ancore funzionano anche nell'influenzare la maniera in cui percepiamo la nostra vita. Ad esempio, nel corso di un esperimento su studenti universitari, è stato chiesto di misurare la propria felicità e, successivamente di dire quando fosse stata l'ultima volta che aveva avuto un incontro romantico. Poste in quest'ordine le risposte avevano una correlazione 0,11, poste in modo inverso (prima il quesito "romantico" e poi quello sulla felicità, il dato di correlazione tra queste due domande è stato 0,62.

Le ancore possono essere utilizzate per influenzare le decisioni. Ad esempio, la scelta di una cifra prefissata minima nella scelta di una donazione per ente benefico.

Disponibilità - spesso si cade nell'errore di valutare i rischi a seconda della facilità con cui riescono si riesce a pensare a un esempio pertinente. Un rischio ritenuto familiare (ad esempio il terrorismo a ridosso dell'11 settembre) viene considerato più grave di un rischio meno familiare (es. cardiopatie). Strettamente legati al concetto di disponibilità sono l'accessibilità e la rilevanza, nel caso in cui si sia vissuto in prima persona l'esperienza e di forti impatti. Stessa cosa per il tempo: eventi recenti hanno maggiore impatto di quelli lontani nella memoria, il sistema impulsivo resta più profondamente consapevole del rischio (forse troppo).

Gli errori di percezione possono perfino influenzare le scelte politiche, perché per ottenere consensi i governi sono indotti ad allocare le risorse rispondendo alle paure dell'elettorato, più che ai reali rischi.

Rappresentatività - è l'idea che, nel valutare la probabilità che A appartenga alla categoria B, gli individui (nei loro sistemi impulsivi) reagiscono domandandosi quanto A sia simile all'immagine o allo stereotipo che hanno di B (ovvero quanto A sia rappresentativo di B). Quindi se un uomo è alto due metri e di colore, probabilmente sarà bravo a giocare a basket. Questo tema è foriero di grandi equivoci: può portare a vedere pattern o motivi ricorrenti anche dove non ce ne sono e alimentare stereotipi insensati.

Altri tipi di distorsioni dettate dal nostro sistema impulsivo sono un ottimismo irragionevole molto diffuso, rispetto alla propria possibilità di essere "sopra la media" in molti ambiti e scordandosi che, proprio perché parliamo di media, abbiamo il 50% di possibilità di esserne al di sotto.

Ancora parliamo di avversione alle perdite (e un consulente finanziario ne sa molto di questo) quando ci accorgiamo che diamo un maggior valore a un oggetto di cui dobbiamo privarci, rispetto a un oggetto nuovo da acquistare. questa avversione contribuisce a produrre inerzia, un forte attaccamento a ciò che già si possiede, spingendoci a non fare cambiamenti anche quando i cambiamenti sono veramente nel nostro interesse (e di questo campo me ne intendo io come coach).

Infine, Thaler e Sustein parlano di distorsione verso lo status quo, anche questa causa di inerzia. Per molte ragioni, gli individui hanno una più generale tendenza a prediligere la situazione in cui vivono già. Come quando occupiamo lo stesso posto sul treno o in aula, per evidenziare i casi meno impattanti ma più evidenti. Funziona così in molti ambiti, tant'è le opzioni "di default" sono quelle più utilizzate, o anche il fatto che quando sottoscriviamo abbonamenti gratuiti di prova, restiamo poi vincolati perché il "fare qualcosa" (disdire l'abbonamento") è più faticoso di restare nello status quo (e pagare). Una delle cause della distorsione verso lo status quo è la mancanza di attenzione, come quando gli eredi delle polizze assicurative restano invariate nonostante i mille cambiamenti nella vita di ognuno.

L'obiettivo di questo post, e del capitolo del libro citato, è quello di offrire una panoramica sulla fallibilità degli esseri umani. Il mondo complesso e l'assenza di tempo e di attenzione, assieme agli inganni dati dal nostro sistema intuitivo, ci fanno adottare regole pratiche ragionevoli che, però, a volte ci portano fuori strada. Spesso accettiamo domande così come ci sono poste, senza stabilire se, a fronte di formulazioni alternative, daremmo risposte differenti.

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