Come anticipato nell'ultima newsletter, mi è stato consigliato il libro "Il negoziato perfetto" di W. Ury da una persona di cui ho stima e ve l'ho a mia volta consigliato sulla fiducia. E ho fatto bene, ora vi racconto perché.
Ury è un antropologo statunitense che, nel corso della sua carriera, si è specializzato sempre più nell'arte del negoziato, fino a partecipare a trattative in ambito politico, aziendale, criminale. Nei primi anni '80 ha co-fondato il programma di negoziazione presso l'università di Harvard. Un libro per cui è molto citato è "L'arte del negoziato" scritto con Roger Fisher.
In questo Il negoziato perfetto Ury parte dal presupposto che, durante il negoziato, che altro non è che l'arte di comunicare facendo la spola avanti e indietro, nel tentativo di raggiungere un accordo con gli altri, spesso ci sabotiamo da soli, reagendo in modi che non servono ai nostri veri interessi. Il libro parla dunque di come cambiare il "gioco interno" in modo da poter cambiare il "gioco esterno" di un negoziato. In particolare, spesso si cade in reazioni date da un atteggiamento mentale antagonistico "vincere-perdere", che si basa su una sensazione di scarsità delle risorse, e che porta alla sconfitta di entrambi.
I sei passi
- Mettetevi nei vostri panni. Significa ascoltare empaticamente (non cadendo nella trappola del giudizio) i nostri bisogni più profondi, arrivare con un'idea ben chiara di ciò che vogliamo veramente da quel negoziato. Per ascoltare se stessi al meglio, Ury consiglia 3 azioni:
- Guardate voi stessi dal balcone. Significa prendersi il tempo per osservarci, percepire le nostre emozioni del momento, vederci in prospettiva, provare pace e autocontrollo. A volte, anche etichettare con un certo umorismo pensieri ed emozioni può aiutare
- Ascoltare empaticamente. Attenzione; in questo caso si parla di ascoltare empaticamente noi stessi, ascoltarsi con rispetto e accettarsi per ciò che si è.
- Scoprire le vostre necessità. Quali sono le vostre esigenze più profonde? cosa volete più di ogni altra cosa? Capire le vostre necessità significa essere in grado di soddisfarle più facilmente.
- Sviluppate il vostro BATNA interiore. Per BATNA Ury intende l'acronimo di Best Alternative to a Negotiated Agreement, già sviluppato nei precedenti libri, ovvero la linea di condotta più utile per soddisfare i vostri interessi, nel caso non si riesca a raggiungere un accordo con la controparte. Questo rende meno dipendenti dalla controparte e dall'esito del negoziato. In questo caso, parla del BATNA interiore, ovvero ancor prima che si sviluppi un'alternativa esterna a un accordo, noi possiamo creare un'alternativa interna all'accordo che stiamo negoziando. E' l'impegno a sollevare dalle spalle altrui la responsabilità di soddisfare i nostri bisogni e assumerla noi stessi.
- Ristrutturate la vostra visione. Cambiate il punto di vista sulla vostra vita, creando una vostra fonte, indipendente e autonoma, di soddisfazione. Si tratta di vedere la vita come se fosse dalla vostra parte, anche quando vi sembra ostile. Uscire dalla mentalità della scarsità per entrare in quella dell'abbondanza, espandendo la nostra "torta interiore", costruendo dentro di noi la nostra stessa felicità.
- State in zona, concentratevi sul momento presente, lasciando andare rancori e rimorsi del passato e aspettative sul futuro. In questo modo cogliamo l'opportunità del momento, saremo nel flusso di Csikszentmihalyi di cui tanto ho già parlato. Accettare il passato e avere fiducia nel futuro.
- Rispettare gli altri anche se sono persone difficili, offrendo inclusione e rispetto. Come? mettendovi nei loro panni, espandere la cerchia di rispetto e rispettando anche coloro che in un primo momento vi rifiutano,
- Date e ricevete. La sfida è passare da una concezione win-lose a una concezione win-win-win, dove il terzo win si riferisce al mondo esterno al negoziato. Un negoziato che si risolve con la soddisfazione di entrambe le parti, spesso ha ripercussioni positive anche su molte altre persone non coinvolte direttamente: la famiglia, il contesto lavorativo, il mondo. Ury sottolinea come sia fondamentale partire dal dare, non tanto per ricevere qualcosa in cambio, ma per raggiungere il nostro scopo di felicità.
Conclusioni
Molte cose mi hanno colpito in questo libro. Innanzitutto la linearità di pensiero: i concetti si susseguono con pulizia e concatenazione. Sono idee semplici e chiare e che partono da un'esperienza vastissima che Ury può vantare nei più disparati settori del negoziato. Inoltre, l'autore non si limita a impartire la classica lezione dei "sei passi per..:" anche se la formula scelta è questa. Ury ci propone di ristrutturare la nostra concezione del negoziato (e ognuno di noi negozia continuamente, in famiglia, al lavoro, con gli amici, con se stesso...) abbracciando l'idea del contributo al mondo che possiamo dare con il nostro operato. Infine, ciò che mi rispecchia molto è la responsabilità che ognuno di noi deve prendersi in merito alla propria felicità.